LINKED IN Y EL MARKETING B2B

Business to business online marketingEl martes tuve la oportunidad de asistir a un taller sobre Linked In impartido por Pedro de Vicente en INESDI. Hoy en día, Linked In se ha convertido en una herramienta esencial a la hora de construir tu perfil profesional o marca personal. Gracias a ello, también es una de las redes sociales más interesantes para el marketing digital.

En Linked In (que en inglés se pronuncia /linktin/) podemos encontrar casi a cualquier directivo, mando intermedio o profesionales de referencia en su sector. Todos conocemos las fanpage de Facebook o los perfiles de Twitter de las empresas B2C (business to customer) cuyas estrategias de marketing son mucho más glamurosas que las de las B2B (business to business).

Cuando la gente “común” piensa en marketing, piensa en anuncios súper chulos y acciones impactantes. Aunque ese es el último eslabón de todo un trabajo de estudio y análisis, sólo se aplica en productos o servicios orientados al consumidor final. Entonces, ¿qué hay de aquellas empresas cuyos clientes son otras empresas? Por ejemplo una gestoría o una empresa de recursos humanos, ¿no pueden hacer campañas de marketing?.

La respuesta es POR SUPUESTO QUE PUEDEN. Simplemente, son campañas con un público objetivo muy específico y que necesitan de otros canales para llegar a su target. Una técnica muy utilizada ha sido el telemarketing, que consiste en conseguir los contactos de los clientes potenciales y llamarles por teléfono. Esto tiene varios inconvenientes. En primer lugar conseguir hablar con la persona, en muchas ocasiones no sabremos quien es la persona exacta con la que queremos hablar y aunque lo sepamos, es posible que tengamos que hablar antes con otras personas cuyo objetivo sea filtrar las llamadas de nuestro objetivo (una secretaria).

Otro problema es que se trata de una técnica bastante intrusiva. Normalmente querremos hablar directamente con la persona que toma las decisiones, que estará siempre muy ocupada y será difícil llamarle en un momento idóneo. Además, el contacto por vía telefónica nos hará perder mucho tiempo sin siquiera saber si el que está al otro lado del teléfono está interesado realmente en lo que le ofrecemos. Por último, la medición de los resultados es complicada y tediosa.

Telemarketing

Todos estos problemas desaparecen con una herramienta como Linked In con la que podemos segmentar nuestro público objetivo hasta el más mínimo detalle, consiguiendo los contactos del perfil justo que nos interesa, lo cual mejorará nuestra tasa de conversión. Se trata de una estrategia muy poco invasiva, ya que el contacto leerá nuestro mensaje cuando entre en la red social (que se supone que es un momento en el que dispone de tiempo). Pero lo mejor es que podremos contactar a mucha gente en poco tiempo y medir nuestra campaña de una forma exacta.

La efectividad de Linked In está demostrada, las campañas de e-mail marketing en esta red social consiguen tasas de conversión de entre el 8% y el 12%, muy alta si se compara con las tasas de conversión inferiores al 1% del e-mail marketing tradicional.

Por ello no hay que desdeñar las herramientas que la red profesional por excelencia pone a nuestro alcance, como son las páginas de empresa, los perfiles o los grupos.

Las páginas de empresa pueden ser un gran aliado a la hora de construir nuestra imagen de marca y los perfiles la forma en la que posicionarnos junto a nuestro target de forma natural, participando en los mismos grupos que nuestros clientes potenciales e interactuando con ellos.

Como siempre, estas opciones no tienen sentido si carecemos de una estrategia con unos objetivos bien definidos. Una vez establecidos podremos plantear que herramientas usamos y como lo hacemos. No sólo para e-mail marketing, también para construir nuestra imagen corporativa o para atraer talento hacia nuestra empresa.

Y tú, ¿qué opinas sobre como las empresas utilizan Linked In en su estrategia de marketing on-line?

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“El marketing es mucho más que el anuncio que vemos en You Tube”

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